看懂對手的獲利模式:要寫市場分析、想做出暢銷商品、凝聚死忠顧客……答案,你得從對手身上找

看懂對手的獲利模式:要寫市場分析、想做出暢銷商品、凝聚死忠顧客……答案,你得從對手身上找

作者:人力資源研究所(HR)股份有限公司, 出版社:大是文化, 出版日期:2016-05-03

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商品條碼:9789865612443, ISBN:9865612445
分類標籤:中文書 » 商業 » 經營策略 » 經營管理 » 二手書

 

內容簡介

看懂對手的獲利模式:要寫市場分析、想做出暢銷商品、凝聚死忠顧客……答案,你得從對手身上找
◎上頭交辦我寫同業分析報告,該蒐集什麼資料我毫無頭緒,不知從何下手……
◎公司產品明明很好很便宜,為何還是賣不動?問題出在哪裡?
◎想知道市場上現在什麼東西最能賣、什麼產品沒人愛?看市調準確嗎?
我該怎麼建議主管調整與改進?

你需要的不是參考大數據(根本拿不到),而是
先看懂對手怎麼出招,再據以調整自己的獲利結構 ──也就是構思你的商業模式
──你要提供顧客什麼價值?你如何調動現有資源來提供這種價值?

本書由日本知名顧問野口吉昭率領團隊「人力資源研究所」整理分析數十個真實案例,
列舉多間不斷挑戰與轉型的日本及國際企業,
包括三星、蘋果電腦、Google、露華濃、7-ELEVEN、大金空調、吉野家等,
他們如何做出自己獨特的商業模式、賺超過同業的利潤?
書裡給你30個商業模式思考要點,讓你做出自己的特色。

◎何謂商業模式思考?為什麼你需要?因為找不到獲利結構,再好再便宜也沒用

.只相信經驗,會因無法適應變化而死:
曾稱霸全球的柯達軟片,為何破產?富士軟片為何至今仍欣欣向榮?
聯合國為遏止貧窮與飢餓而推行國際馬鈴薯年,為何跨國商機變成市場崩盤?
這些瞬間推翻傳統的變化,正在一個一個發生,你的行業、你的工作,
很可能幾個月之內就發生革命,所以你需要「商業模式思考」。

◎構思商業模式的基本功:從對手身上找出你的最佳實務

‧這些公認極有特色的世界名牌,獲利模式其實都是「抄」的:
優衣庫形象鮮明、商業模式獨特
──柳井正模仿了哪些公司的獲利模式,你知道嗎?
其他像是日東電工、帝人紡織、WORLD服飾……都是從別人的獲利模式找答案。
7-Eleven用第一線人員解讀顧客需求和變化,不等商品暢銷就能精準下單,
小林製藥利用「誇讚電子信」,鼓勵員工利用週日去藥妝店埋伏,
觀察客戶到底拿了什麼、買了什麼,所以產品力一直這麼強。

.當低價成了賺不到錢的「亡道」,你如何賣貴點?
你要從現有的技術和服務,進化自己的獲利能力。
你需要用STV(區隔、目標與價格)+6P(產品、價格、通路、推廣、夥伴與定位), 分析自己在市場當中的價值何在。
老企業松下電器的熱銷筆電Let’s note,就以此找出自己能提供的價值
──輕、耐摔、長電力──鎖定商用客群,從削價競爭的市場中突圍,
還避開了蘋果的競爭。

◎雖說是獲利模式,但賺錢是結果,不是目標——
你的目標是什麼?「好目標」是你商業模式的基礎

.你得回答兩個問題,答得出道理,這輩子必有成就。什麼問題這麼厲害?
從慈善出發的印度亞拉文眼科醫院創辦人V博士,自問這兩個問題,
就建立全球最有競爭力的醫療品質,
一年為印度1600萬人做免費視力檢查與服務。

.用黑箱作業掌控關鍵,讓別人替你賺錢。怎麼做?
像三星電子、英特爾,如果你掌控關鍵技術,
就可以開放其餘環節,讓別人代工或加入你的供應鏈。

.會聯想。讓八竿子打不著的兩件事產生連結,創意就這樣誕生。
Google又不賣汽車,怎麼會讓豐田既跳腳又合作?
Google憑藉先進的雲端運算與作業系統優勢,
積極開發以自動導航取代司機的未來車款,讓豐田和全世界的車廠全都緊張起來。

◎最後,你得做出特色。用價值鏈拆解你的行業,或是分析你經手商品的概念,
價值鏈的每個環節,以及每個商品概念,二者都能創造對手學不會的優勢:

.美國化妝品牌露華濃以及可口可樂,都運用價值鏈分析,
明明是一模一樣的產品,卻能開發出新市場,讓業績再創高峰。

.針對換季時空氣溼度變化大,大金空調推出「乾爽與濕潤兩用」冷氣,
不但回應顧客的需求,同時達到節能省電的目標。

.你的「概念」得先利他,才有機會利己。
世界知名的雀巢咖啡, 為解決咖啡豆農遭剝削,派人到中南美洲輔導,
並提供先進技術與融資保證,直接從產地購買原料,
不但能保障品質,更能降低成本、提高獲利,並提升企業形象。

本書還提供商業模式設計圖、擬定商業模式的五階段、十步驟計畫書,
與敵我強弱項分析表。只要按表填寫,
你一定能看懂對手的、擬定自己的獲利模式。
商品簡介由 iRead 灰熊愛讀書 所提供