雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!

雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!

作者:狄帕克‧馬侯特拉, 出版社:三采文化, 出版日期:2017-09-29

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商品條碼:9789863428961, ISBN:9863428965
分類標籤:談判 » 商業理財 » 職場工作術 » 類別有誤?

 

內容簡介

雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!
★亞馬遜讀者評價5顆星
★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜 第1名
★西班牙文版2016年度最佳商業書籍
★版權售出:中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯

無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通,
還是跟恐怖分子談判,都能達到雙贏局面!

.要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面?
.沒錢沒勢有可能順利談贏嗎?
.想真心誠意跟對方談判卻不能如願?
.對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商?
.遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突?

哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克.馬侯特拉(Deepak Malhotra)指出,
如果史上最難、最不可能的談判都能談成,只要學會其中的一些技巧,
將會在工作、生活中的每個面向都受用!

馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判──

◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案
◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資
◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末


他提出,談判時不管局面再糟,都有三大法寶可以運用──

◆框架:高明的談判者知道,如何舖陳提案,跟提出了談判內容是一樣重要。
「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果;
所謂框架,是指一種心理鏡頭(psychological lens),
談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。

.談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動,還是必須分出勝負的戰爭?
.他們認為這場談判是平等的會議,還是覺得彼此的地位不對等?
.他們著重在長期或短期?
.他們認為讓步是意料之中,還是代表「軟弱」?

所以有能力的談判人員,會在談判過程中盡早設法控制或調整框架,
理想的狀態下,早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。

明智的談判人員會考慮以下三個框架要素:
.價值與價格之爭:停止產品的成本,把焦點放在談判桌的價值。
.你與他們的替代方案之爭:把框架轉移到自己提供的獨特價值。
.雙方平等與單方主導之爭:為了確實避免單方主導的框架成形,我們從一開始就設法形塑期待與看法。

◆程序:談判程序的重要性不亞於實質議題,務必先跟對方談妥適當的程序。
談判過程有許多因素會影響結果,因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多,
就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。
進入談判前,一定詢問談判對手:

.要在多久的時間內敲定這筆交易?
.必須經過誰的同意?
.有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程?
.有任何該知道的關鍵事項或日期嗎?
.記得找出一些簡單的資訊,像是誰會出席明天的會議?議程是什麼?
.不會在下次會議中討論重要的議題,要什麼時候才會處理這些議題?

應該盡可能釐清過程中的許多要素,並在那些項目上達到共識,
而且愈早愈好,免得之後妨礙實質內容的談判。

◆同理心:只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點,再嚴重的衝突也能解決。
.對於看似最不配獲得關注的人,最需要展現同理心
.千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事
.不要理會最後通牒
.不論衝突有多嚴重,把焦點放在創造價值就對了

只要靈活運用「談判三法寶」,不花錢、不靠權勢都能雙贏!
商品簡介由 iRead 灰熊愛讀書 所提供