成交!!:贏得顧客心的對談式銷售法

成交!!:贏得顧客心的對談式銷售法

作者:琳達.理察森, 出版社:麥格羅.希爾國際出版公司, 出版日期:1999-01-10

商品條碼:9789574930982, ISBN:957493098X
分類標籤:財經企管 » 投資理財 » 企業經營 » 行銷 » 商品學;市場學

 

內容簡介

成交!!:贏得顧客心的對談式銷售法

  在出版後的短短幾年內,《成交!贏得顧客心的對談式銷售法》已經變成一本首屈一指的銷售訓練教材,被全世界超過150家的一流大企業所採用。為什麼?因為它告訴你如何在這個到處充斥著相似產品的超級競爭的世界中,突顯出你、你的產品,和你所屬的公司。達成這個目的的秘密武器就是「對談銷售」。

  「今天很多看起來像顧問式銷售法的銷售技巧,事實上是商品導向銷售的偽裝」琳達‧理查森解釋道。如果你想要贏得客戶的興趣、青睞、信任和訂單,請停止客戶傾倒產品或是服務。請「以客戶為焦點」,開始一段真正的客戶對談。

在最新修正版中,作者將教導您讓高業績銷售的重要技巧,包括如何:

■ 瞭解客戶的公司政策,客戶本身和生意需求
■ 定位訊息,客戶感覺到你所傳遞的是重要訊息
■ 拋棄操縱式的銷售戰略,避免殺雞取卵
■ 蒐集客戶的回饋,隨時調整對談
■ 保持銷售動能,縮短銷售周期

  《成交!》將幫助你真正地聆聽客戶,並以他們為優先。這是贏得今日的複雜的客戶們的信任和生意所需要的。

  「以客為尊」、「顧客需求第一」是第一線業務人員奉行的最高準則;強迫推銷式銷售時代早已結束,在資訊愈來愈豐富,顧客愈來愈精明的市場裡,業務員或許擁有最好的商品,但是顧客才是掌握成交決定權的人;若想要順利成交,非得改變對待顧客的態度,讓顧客參與銷售。

  對談式銷售法正式透過與顧客建立對談的方式,營造自然不做作的談話氣氛,降低顧客的抗拒心,同時讓業務員在銷售過程中完全掌握顧客的需求,並進一步達到成交的目的。本書所提的對談六大要素(開場、顧客需求、產品定位、抗拒、成交/行動步驟、追蹤工作)和六大技巧(儀態風度、同理心、發問、聆聽、產品定位、檢查確認),完整呈現了對話式銷售法的所有細節,讓業務員能在最短的時間內,抓住對話法的精髓,創造「買方滿意、賣方安心」的雙贏局面。

  從現在起,揮別「一張嘴走天下」的銷售時代;創造對談空間,讓顧客告訴你如何成交!

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