從鄧小平到習近平

從鄧小平到習近平

作者:大衛‧藍普頓, 出版社:遠流出版, 出版日期:2015-06-26

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商品條碼:9789573276593, ISBN:9573276593
分類標籤:中文書 » 政治 » 社會科學 » 二手書 » 類別有誤?

 

內容簡介

從鄧小平到習近平
七章 中國式談判

你們全都了解中國,但是你們的新領導人不了解〔指的是即將上任的雷根政府〕。他們似乎沒把中國當做主權國家看待。這代表帝國主義的遺毒。它跟不上時代。我們應該建立兩個主權獨立國家之間的平等關係,互相尊重。把干預中國內政事務當做是他們的權利,實在荒謬。這是政治短視。他們沒有從大局看它。
--副總理兼外交部長黃華,一九八?年十一月二十日

我們在這個五年計劃〔一九九一至九五年〕期間將有三千五百億至四千億美元的進口,因此我相信美國會高度重視中國的潛力。比如,今年我們已經向波音公司訂製二十架飛機、也向空中巴士訂製十二架飛機。柯林頓總統說他的首要優先是復興美國經濟。如果他錯失中國市場,不會有助於他復興經濟的努力。因此,請各位回國後代為傳遞這個訊息。
--李鵬總理,談論柯林頓總統威脅不再延長最惠國關稅待遇給中國,一九九三年四月三日,北京

〔受訪人〕:「台灣必須在這個世紀解決。我們談判陸上邊界是因為我們弱,如果將來〔我們〕強了,〔我們〕可能就不需要談判南中國海。」
〔藍普敦〕:但是你們和緬甸和越南談判,而他們是弱國,因此這代表即使中國比較強,也可以達成平等的安排。中國最近也和俄羅斯簽訂邊界協定,〔俄羅斯〕是弱的,它似乎是個平等的解決方案。
〔受訪人〕:「它們〔和俄羅斯的協定〕是在俄羅斯弱的時候簽訂的。但是向緬甸讓步,我們得了一個盟友對抗印度。我們現在不想在南中國海太強硬 ,造成他們在台灣〔問題〕上反對我們。」
--中國資深學者,二00二年


今天中國的綜合國力強大得多,北京的談判資源和計謀也更加豐富,中國必須交涉的對方也遠比鄧小平在一九七七年中回到舞台時人數更多、問題也更多樣化。三十多年前,改革時期剛開始,中國從弱勢地位談判--主要是要爭取資源推動現代化、增強安全,並進入它缺席多年的主要組織和國際體制。進入二十一世紀,中國現在不僅談判以取得資源更進一步現代化、以達成小康地位,它也要部署日益增多的資源,以及保護它擴及全球的利益。
談判和外交是國家治術的相關工具,一方藉由它誘使另一方做出決定、並達成吻合其喜好的協議。威脅、利誘和知性上的說服,是中國談判者使用的工具--其實,所有的談判者也都採用。技巧的談判者花費最小的權力資源達到最理想的結果。談判和外交可以是達成有限的或擴張的目標,以及避免衝突和戰爭之手段--有時候亦可提供對對方意向和能力的部分了解而替交戰做些準備。談判也可以是針對局外觀眾的劇場。周恩來一九四六年談到共產黨與蔣介石的國民黨正在進行的談判,就說:「我們把談判化為教育人民的手段。」
談判或討價還價是中國治理和決策過程的主要特色,我們在第三章已經提到。中國如何與外國人談判是本章的主題。季辛吉在近作《論中國》(On China)提到毛澤東在他長久的當家時期,握著一手很差的牌、帶著自己和中國在大國博奕中周旋--將近三十年之久,玩弄超級大國於股掌,讓他們互相鬥爭。季辛吉告訴我們,毛澤東「能汲取中國治術的長久傳統,從相對弱勢地位達成長期目標」。
我在和一位資深的中國企業領袖談到北朝鮮的處事方法時,徹底明瞭了中國人是如何注重打弱手牌的藝術。我問:為什麼中國持續送糧食及其他物資去給一個一再傷害中國利益的政府呢?平壤愈是傷害北京,金氏王朝似乎預期援助就會源源不斷送來,而它果真也經常如願。我提到,朝鮮人民民主共和國一定有十分高明的談判者。這位企業領袖一方面欽佩他所描述的策略、但也慨歎中國得到的後果,他解釋給我聽:金正日其實是勒索北京。他說:「『我們可以送糧食給北韓,否則他們就把難民送過來--不管怎麼樣,我們都得餵他們。在北朝鮮餵他們、總比在中國餵他們來得方便。』」他又說:「『金正日根本不感謝〔我們送〕糧食。他認為北朝鮮是反抗美國的前線,北朝鮮讓美國人遠離中國邊境,是為中國利益效勞。因此中國應該付服務費--可不是北京示惠平壤。』」

*中國看待談判的方式

談判是中國國內和國際行為的主要特色,也是中國思維的核心。不論是在國內或國際脈絡中,個人、團體、組織和國家都交織在相互依存和關係的複雜網絡中。一個國家的行動影響到其他許多國家。中國人已習於網絡和關係,以致於對這一人類行為的界域產生許多特定的詞語:「關係」、「領導關係」、「業務關係」、「關係網」和「關係學」等等。這使我們回到李約瑟(Joseph Needham)的概念,即中國人的思維是「有機的」,在他們的認知取徑裡,思想不是直線的、而是以相互關聯和相互影響為前提。就中國人而言,網絡存在於變動不居的環境,在這個環境中,相關各造的需求、能力和意向在不斷變化。根據第四章所討論過的「情境倫理」,隨著環境演變,各造的相對資源有起有落,和/或中國的需要和利益改變,關係必須不斷調整。調整可以透過實體鬥爭、透過談判來進行,而經由談判的調整當然優於公開衝突。
如此強調關係、彈性靈活和調整,所以在和中國對手每次會談前必會有一道儀式,也就是先交代雙方關係及歷史的特性--你是「老朋友」、「夥伴」、還是「對手」?在外交事務上,經常對話一開始,雙方先分享其戰略觀點--誰取得影響、誰失去影響、大趨勢是什麼、關係的大脈絡是什麼?雙方關係的性質直接影響到談判的目標、成本和效益的估算,以及使用的工具。如果你是「老朋友」,你就得多擔待中國的利益。如果過去你是對手,你應該證明你的誠意。中國人比美國人更注重過程,美國人往往注重結果。有個中國高階領導人的顧問說得很好:

界定關係。我們是朋友嗎?如果我們是朋友,假設你說你對〔銷售武器給巴基斯坦〕關切,那我會說,我們既然是朋友,我會賣,但是就少賣一點,你也就應該妥協。美國方式是界定利益,然後我們來界定關係。我們不從利益觀點看待問題〔比如,核擴散〕--我們先問關係。我們〔中國人〕應該更界定我們的利益。你們應該多注意關係,而我們應該多注意利益。
談判開始時,中方或許有好幾個目標,並不是所有的目標彼此從容共存、或是有清楚的優先順序。目標經常不確定,中方想在談判過程中出現的各種可能性中設法取得最理想的綜合結果。美方則經常是抱定了清楚的目標進入討論,然後以目標達成的程度評斷談判的成敗得失。白魯恂認為中國人談判時沒有清楚的目標,是因為「一旦中國人達成他們的一般原則,通常就很難精確察覺他們到底要什麼,因為他們所用的計謀、戰術和小伎倆應該是很細緻的性質、卻經常粗糙和透明。」我認為目標欠缺清晰性是因為:一、在考量所有的利弊得失排列組合之後,才來尋找最划算的一項;二、中方需要在內部彼此先討價還價,才能決定接受最後方案。中方經常是在談判過程中才發覺他們要什麼。這個過程有個例子,中國某個將領試圖解釋中國在有關北朝鮮核武器計劃的談判上有幾個不同的目標和談判姿勢:
處理北朝鮮問題,我們有三個原則:穩定、不擴散和與美國合作,但有時候這些原則很難平衡,因此中國很小心、謹慎。我們清楚表示,我們不接受朝鮮人民民主共和國擁有核武器,但是另一方面,我們希望穩定,可能美國和其他國家也是。另外,中國希望和美國保持穩定、合作的關係。所以我們要說:「中國人和西方人的思維不一樣。你們從具體到策略;我們卻從策略到具體。我們總是說,中國某某市某某街某某號,可是你們剛好相反,先號碼、街名、城市、州,才到國家。」
中國人在處理談判時,各造之間的權力等式非常重要。在任何時刻,都必定反映各造綜合實力平衡、來決定特定的利益是否授與。對中國人而言,力量平衡有變動,利益的授與也隨之調整乃是預料中事。強大的中國應該比弱小的中國得到更好的條件。強大的美國比起弱小的美國不需要太做讓步。這就是為什麼在全球金融危機後中國人覺得美國國勢衰頹會那麼重要,而這種認知對中美整體關係會有影響。
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